銷售當然知道需求計劃的(de)重要性，但就是不願意爲此投入大(dà)量的(de)時(shí)間，原因是銷售的(de)投入與回報不成正比。

      銷售的(de)主要工作是開拓新客戶，同時(shí)維護好老客戶關系。抽出時(shí)間一門心思地做(zuò)報告，銷售認爲這(zhè)是在浪費他(tā)們的(de)時(shí)間，于是就會抱怨，最終對(duì)銷售計劃和(hé)需求管理(lǐ)都很抵觸。

      毋庸置疑，需求管理(lǐ)對(duì)企業很重要，但銷售的(de)合理(lǐ)意見也(yě)必須采納，公司應該設計更加簡化(huà)的(de)流程，用(yòng)最少的(de)投入，獲得(de)最多(duō)的(de)有效輸出。

      如何簡化(huà)應付流程

      1、從時(shí)間上劃分(fēn)需求因素

      從時(shí)間範圍上，要對(duì)需求計劃的(de)輸入進行劃分(fēn)，銷售隻負責短期内1~6個(gè)月(yuè)的(de)數字，此後的(de)需求信息應該由市場(chǎng)營銷部門負責，因爲後者負責新品上市、促銷計劃和(hé)市場(chǎng)活動，對(duì)中長(cháng)期需求起更多(duō)的(de)主導作用(yòng)。

      爲了(le)确保需求信息的(de)一緻性，還(hái)需要從多(duō)方驗證。統計預測是一個(gè)好幫手，使用(yòng)統計模型來(lái)進行預測，使用(yòng)正确的(de)模型，可(kě)以提升預測準确率，同時(shí)減少人(rén)爲因素幹擾。客戶的(de)輸入也(yě)很重要，即便他(tā)們隻能提供近期内的(de)預測，也(yě)總比沒有的(de)強。

      2、溝通(tōng)需求

      銷售是距離客戶最近的(de)人(rén)，定期都會和(hé)客戶交流信息，當他(tā)得(de)知客戶近期内增産或是減量的(de)信息後，就要立即把這(zhè)些信息傳遞給供應鏈和(hé)生産運營。

如果了(le)解到客戶計劃會影(yǐng)響中長(cháng)期需求後，銷售就要告訴市場(chǎng)部。即将上市的(de)新品，應由市場(chǎng)部門負責溝通(tōng)信息，因爲其中涉及到供應鏈是否可(kě)以支持上新品的(de)日程，如遇到了(le)供應問題，新品上市就會被推遲，在這(zhè)點上，市場(chǎng)部是協調銷售和(hé)運營、溝通(tōng)需求信息的(de)關鍵角色。

      3、專人(rén)專事讓衆多(duō)的(de)銷售人(rén)員(yuán)每月(yuè)整理(lǐ)數據并不經濟，每人(rén)每天投入一小時(shí)，彙總起來(lái)就是驚人(rén)的(de)投入，因此需要指派專人(rén)從事需求計劃收集和(hé)分(fēn)析工作，對(duì)數字敏感，同時(shí)熟悉業務的(de)需求經理(lǐ)可(kě)以擔任這(zhè)項工作。

      4、傳遞有效數據

      大(dà)家的(de)時(shí)間都很寶貴，因此隻需要告訴所有人(rén)，和(hé)上個(gè)月(yuè)相比，有哪些需求計劃發生了(le)變化(huà)，這(zhè)樣能節省下(xià)大(dà)量的(de)時(shí)間。

       總結

       整合傳遞，由全職的(de)需求經理(lǐ)負責整個(gè)流程，可(kě)以幫助公司獲得(de)更加精準的(de)需求信息，識别市場(chǎng)趨勢、風險和(hé)機遇，制定适當的(de)行動計劃，确保達成财務和(hé)銷售目标。